営業手法は千差万別で営業マンそれぞれが様々なノウハウを持っています。営業としてスキルを習得するにはどうしたらいいのか漠然と悩む営業マンが多く、社内研修や外部研修に参加する方も多いのではないでしょうか。でここでは、営業研修などで習得すべきスキルや習得方法について紹介していきます。
まず、営業マンにとって必要なスキルを見ていきましょう。
・コミュニケーション能力
ビジネスを円滑に進める上でコミュニケーション能力は欠かすことのできないスキルでしょう。顧客やメンバーなど多くの人と関わる営業職はとりわけコミュニケーション能力が大切と言えます。
・課題発見力
営業職は顧客の課題に合わせた提案を行う必要があるため、課題発見力が必要です。顧客の潜在的な課題を見つけ出し、最適な解決策を提案することが求められるため、ヒアリング力や客観的に洞察する力も必要になるでしょう。
・タイムマネジメント能力
タイムマネジメント能力とは別名『時間管理能力』と呼ばれます。スケジュール管理に限られず、仕事のスケジュールや進め方を工夫して限られた時間でも生産性を高める能力と言えます。タイムマネジメント能力を養うことで、業務プロセスや時間配分を見直して業務の効率化を図ることができるでしょう。
・ヒアリング力
営業職にとってヒアリング力は特に重要視されています。営業職におけるヒアリング力とは、単に話を傾聴するだけではありません。相手の現状や認識できていない課題を聞き出すための質問や、相手が話しやすいよう誘導するテクニックも必要です。
・ロジカルシンキング
ロジカルシンキングとは『論理的思考力』とも言い、物事を道筋を立て整理して体系的に考えるスキルです。何か問題が起きたときに論理的に考えることで解決策を導き出しやすくなるためビジネスパーソンには不可欠なスキルと言われています。
・交渉力
営業職は顧客からの要望と自社の要望をすり合わせ、お互いの落としどころを交渉する力が求められます。また上司や他部署のメンバーなど、社内においても交渉しなければいけない場面が多々あるため、業務を円滑に進めるためには交渉力を身につけておくと良いでしょう。
・クロージング能力
受注できるかどうかが左右されるクロージングは、営業にとって非常に重要な局面です。顧客の不安を解消したり別のアプローチで提案することで購買の後押しをすることが必要で、クロージング能力があれば受注率アップにも繋がります。
これまで説明してきた営業スキルを身につけるには、研修やセミナーでも学習することができます。しかし、それだけではなく日々の業務や現場経験を通じたスキルアップも効果的です。ここからは営業がスキルアップを目指すにはどんなことを行えばいいのかをご紹介します。
・自己分析を徹底して行う
自分の得意不得意や自分のパフォーマンスデータを知ることにより、自身が改善すべき点が理解できます。
・ナレッジを共有してもらう
一番手っ取り早い方法として、営業職として活躍している先輩のノウハウを吸収することでしょう。先輩の営業活動に同行させてもらうことで、効果的な営業方法を客観的に見ることができ、自分との違いを発見することができ、成長に繋がるでしょう。
・セミナーに参加する
営業スキルに関するセミナーは全国でも数多く開催されています。近年ではオンラインセミナーも充実しているため、業務が忙しくてなかなか時間が取れないという方でも気軽に参加できるでしょう。
・目標を設定する
目標がない状態よりも目標を設けた方がモチベーションを保ちやすいと言えます。目標を設ける際のポイントとして、大きな目標を設定すると同時にそれに向かうプロセスとして小さな目標を設定してみましょう。小さな目標を一つ一つ達成していくことでモチベーションを保ちながら大きな目標に向かって具体的な行動ができます。
営業活動は時代によって変化し、変化の度に自身をアップデートしていかなければいけません。自分をアップデートするためにはどのスキルを磨くべきなのか今一度見つめ直してみてはいかがでしょうか。